在保险江湖，银保渠道起起落落，虽是仅次于个险的第二大渠道，却难逃“备胎”的命运。

在个险撑场时代，银保只是陪衬，等到险企保费增长承压，银保就会被拉出来撑住门面，以保住市场地位。

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时至当下，“备胎”渠道又一次被推上“C位”。仅在1月，银保市场新单期交保费规模就飙升了41%。

银保渠道扩充保费规模的能力毋庸置疑，但如何从规模贡献转为价值贡献，是行业变革的关键，也将是一项艰难的探索。

银行人眼中的保险：厌烦与压力

“终于完成了任务，周末不用去开督导会了。”经过3个小时的讲解和央求，张慧（化名）终于将一款三年缴的年金险卖给了自己的老同学。2月28日是考核的最后一天，如果完不成任务，可能就得自己掏钱买下了，因为这样的产品，身边的亲戚朋友能买的都已经买了。

进入2023年，身为个贷业务员的张慧多了一项新的任务，那就是像理财经理一样，向个人客户推荐保险产品。如果不能完成考核，不仅工资不能足额到账，周末还得去督导会报到，直到完成任务为止。

张慧的经历只是众多银行打工人的缩影，对于他们来说，卖保险早已经稀松平常。

“保险若没有完成每日进度，支行长每天扣1000元的绩效；若完成率低于70%的网点，支行长免职；连续3天保险销售未破零的员工，停岗专职卖保险……”扣绩效、停岗、免职，近日在社交网络流传的一张《兰山区支行保险专项考核办法》，更是直接展示了压力与恐怖。

在微博超话“今天你从银行辞职了吗”下，也有很多银行员工的不解与怨言。“真的改名保险银行得了，每天啥也不用干就卖保险。”“我不是来卖保险的”……

如此近乎疯狂的考核，不免让人心生疑问，银行为何如此热衷卖保险？

银行开门做生意是为了盈利，对于银行来说，手续费收入显然是积极推销保险产品的原动力。在银保渠道的经营模式中，寿险公司与银行之间是合作关系，银行提供销售渠道赚取手续费。

虽然银行鲜有公开银保渠道手续费收入，但从保险公司的关联交易报告入手，能够管窥行业的整体水平。以国内六大银行控股或同宗的寿险公司为例，北京商报记者梳理发现，仅在2022年四季度，六家保险公司向银行支付的手续费及佣金支出就超过了14亿元。

对于银行来说，受权益市场震荡、资管新规等影响，代销理财、基金、信托等产品带来的收入减少，也在一定程度上让保险更受重视。以“零售之王”招商银行为例，2022年前三季度，该行代理保险收入107.84亿元，同比增长47.81%，占整个财富管理业务的比重已接近一半。

对于保险公司来说，近些年行业处于深度转型期，第一大渠道个险持续式微。重拾银保渠道已经成为各大险企的共同选择。

再次崛起背后：维持新单的体面

转型是时代趋势，否则就会被时代淘汰，保险业自然也不例外。

当前，整个寿险业仍在经历转型阵痛期，个险渠道改革尚未见曙光。保险公司的新业务价值已经回落至2015-2016年水平，代理人数量也下滑至2015年前后水平。

在需要以规模“论资排辈”的保险市场，如何维持新单体面是不同体量保险公司都需要思考的问题。做或者不做，对于保险公司来说，似乎已经没得选了。只有依靠银保稳住保费地基，才能守住正增长的城墙。某种程度上，银保渠道之于险企，是“备胎”，甚至是“千斤顶”。

正如《2021年银行代理渠道业务发展报告》中所分析：“疫情之下人身险公司个代渠道呈现持续深度调整态势，为稳定业务平台，各公司开始高度重视银保业务的发展。”

于是可以看到，从头部上市险企到一众中小保险公司，扎进了银保内卷的汪洋，掀起了一阵狂飙的旋风。尽管很多公司都在高喊价值转型、个险渠道高质量发展。尽管银保渠道一直无法摆脱低价值标签，与注重业务价值的发展思路背道而驰。

2022年，银保保费增速远超个险，已是寿险新单的最大贡献者。有行业交流数据显示，截至2022年三季度末，银保渠道原保险保费收入10704.71亿元，同比增速高达10.47%，更让人惊艳的是，新单保费规模再度超越个险，走上了“C位”。

进入2023年，行业对银保渠道的加码仍在续写。北京商报记者从业内获悉的一组数据来看，仅2023年1月，银保市场新单期交保费规模为906.78亿元，增速就达到了恐怖的41%。要知道，在2022年，整个保险行业的保费增速仅有4.58%。

目前来看，个险渠道代理人的脱落仍未见底，面对新单压力，银保渠道是险企维持正增长最粗的救命稻草。首都经贸大学保险系副主任李文中表示，由于银保渠道上业务快，对于公司保障市场份额地位与维持资金流动性非常重要，特别是在个人代理人大量流失的背景下，银保渠道的重要性会进一步上升。其次，市场利率持续处于低位，股市波动加大，使得投资理财属性比较明显的银保渠道保险产品更受消费者青睐。

盈利的考验：利差模式短暂失灵

回顾银保近10年的发展历程，可谓一波三折，既有高速发展期，也有过低潮期。

“把握住渠道就掌握了市场”被行业奉为金科玉律。依靠先发优势，头部险企在个险渠道完成“跑马圈地”。一些新生代保险公司很难在短时间内打造一支有竞争力的个险队伍。于是，银保渠道逐渐成为中小保险公司扩展保费规模、打开市场的利器。

随着2017年监管一纸新规，趸交和中短存续期产品无法再摆上银行柜台，让突破万亿规模的银保渠道遭遇滑铁卢，甚至淡出了险企的视野。

现如今，代理人渠道承压，银保发展贡献保费增量，中短存续期产品逐渐退出，银保渠道再次被寄予厚望。“备胎”再次转正。

然而，现实总是残酷的。从2022年情况来看，尽管银保渠道带来了规模，但是并没有带来盈利增长。

以“近水楼台先得月”的银行系险企为例。北京商报记者梳理发现，11家银行系寿险公司全部实现保费正增长，2022年共实现保费收入3467.93亿元，比上年增长10.07％，但净利表现却并不理想，近半数公司出现亏损，6家公司盈利，仅1家险企净利润实现正增长。

吸金神器，抢占市场，快速扩大规模，银保渠道的优势不言而喻。劣势也显而易见，难以销售复杂的高价值保险产品，价值贡献有限，只能销售低价值的储蓄型产品。

以往，对于一些民营资本旗下的保险公司来说，依靠在资本市场的运作，也能通过投资实现盈利。这也是资产驱动负债模式的基本逻辑。

费差、死差和利差，是保险公司的盈利来源。一位中型寿险公司银保渠道负责人指出，死差和费差主要来自负债端，考验的是保险公司的产品和业务运营能力。利差则是来自资产端，考验的是保险公司的投资能力。银保渠道销售的年金险、两全险、增额终身寿险等，正是利差型产品的代表。

利率下滑、股债双杀，2022年的投资市场有多惨烈自是不必多说。上述渠道负责人直言，不同于死差和费差考验的是保险公司自身，利差很大程度上依赖投资市场，“靠天吃饭”，一旦市场波动，收益率低于预期，就容易导致利差损，传导到业绩方面，就是净利润下滑或亏损。

也就是说，在投资市场波动，利率下行的趋势下，高比例的利差型产品无疑将加大险企利差缺口。对于现在的保险公司来说，如果继续依靠银保渠道销售低价值产品，只会让经营压力更大。做得越多，压力越大。

再次考问价值：转型挑战仍存

渠道本身并无优劣之分，尤其是在当前个险渠道增长乏力、行业进入转型困顿期，银保渠道的使命不言而喻，放弃无异于自断手臂。整个行业需要思考的是，银保渠道究竟如何才能挖出更多的价值。只有这样，才能告别“备胎”命运。

对此，某寿险公司银保业务部总监坦言，对于银保渠道来说，价值与规模就如同梦想与现实。银保长久以来的战略定位是规模导向，银行往往也把保险当成理财产品去卖，甚至与银行理财、公募基金进行比较，突出理财属性。理财型产品和保障型产品销售有着本质上的不同。如果继续执着于规模，很难跳出原有银保业务的框架。如果直接调转船头，没有客户的信任，很可能失去了规模也得不到价值。

亦有资深业内人士指出，在银行财富管理的浪潮中，保险产品如何更好地融入财富管理体系中，构建财富管理理念下的新银保模式，是银保渠道需要探索的核心。

在这方面，之于新业务价值更焦虑的头部险企们，已经进行了一些尝试和探索。

比如，中国平安在整体寿险改革的进程中启动了银保渠道改革，通过打造一支“高质量、高产能、高收入”懂保险的财富管理队伍，旨在为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新赛道；同时也希望探索出银保、保险深度合作的行业样本，彻底释放银保渠道的价值潜力。太保寿险重启银保，打造全“芯”业务模式，聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，实现银保业务的高质量发展。

放眼国际市场，相比海外大型金融机构的财富管理业务，银保业务在国内银行业财富管理收入中的占比并不高。李文中也表示，虽然这些年来银保渠道产品开始向终身寿险、养老年金等保障型、期交型保险产品转型，但是作为存款替代，具有投资理财属性的趸交银保产品仍然占据主导地位，这是由渠道特点决定的。因此，保险公司要激发银保渠道价值就需要不断调整优化合作模式，加强与银行的合作深度，通过客户挖掘与细分来重点开发那些能够给公司带来更大价值的高客。

另有资深业内专家表示，虽然银保渠道的性质决定了天然以短期的理财保险产品为主，但是保险公司还是需要加强对银保客户的识别，开发设计一些在银保渠道销售的期交的保障型保险产品，从众多银保客户中挖掘出部分有价值的客户，提升新单的价值。险企可通过银保渠道深度挖掘客户全生命周期的保险保障方案，提供更多具有高价值、长期化的保险产品。

“将银保并入财富管理往往是以银行与保险公司之间存在深度的股权联系为前提的，银行为客户提供一体化金融服务，很自然地将银保业务纳入其中。这背后也反映出银保合作要不断深化，业务要越来越从客户需求角度考虑问题，银行与保险公司可以共同为客户提供综合性金融服务，以提升业务价值。”谈及银保的高质量发展，李文中如是建议。

北京商报记者 陈婷婷 李秀梅

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